Interview met Tom van Schooten

Hoe heet je?

Antwoord: Mijn naam is Tom van Schooten.

Waar werk je?

Antwoord: Ik ben werkzaam bij SellerHQ, een full-service agency gespecialiseerd in online marketplaces met de focus op het Amazon platform.

Wat is je functie?

Antwoord: Ik ben mede-eigenaar samen met mijn bedrijfspartner Damiën van Kollenburg.

Welke URL mogen we gebruiken om naar te verwijzen?

Antwoord: www.sellerhq.nl

Vraag: Hi Tom, stel jezelf eens voor aan onze lezers.

Antwoord: Ik ben 28 jaar en kom uit Waalre, vlakbij Eindhoven. Mijn vrije tijd breng ik graag door in de sportschool of met vrienden. Ik hou van reizen, festivals bezoeken, en genieten van een goede maaltijd. Sinds corona ben ik me meer gaan focussen op het opzetten van mijn bedrijf.  Ook nu nog steek ik daar veel tijd in, en dat vind ik ook erg leuk.

Ik wist op jonge leeftijd al dat werken bij een werkgever niet was wat ik wilde.  Daarom was ik al vroeg op zoek naar naar een business model met goede potentie, waarin ik ook mijn passie kwijt kon. Tijdens mijn studie Commerciële Economie begon ik met het inkopen van non-branded producten uit China, die ik vervolgens verkocht via Amazon, met wisselend succes. Ik besloot om te investeren in cursussen en trainingen, die mij het inzicht en de nodige hulpmiddelen gaven om efficiënter en succesvoller mijn producten op Amazon te marketen. Vanaf toen zag ik écht wat de mogelijkheden zijn die e-commerce biedt, en heb ik me helemaal toegelegd op deze business.

Je zou verwachten dat je als Amazon seller vooral in je eentje bezig bent, maar je komt veel in contact met andere ondernemers. Ik merkte dat velen wel de ambitie hebben om succesvolle e-commerce te bedrijven, maar hier niet de tijd en/of de kennis voor hebben. Dit heeft geleid tot de oprichting van SellerHQ, een frisse en ambitieuze startup die zich richt op het ontzorgen van ondernemers en retailers, en het succesvol verkopen en adverteren van hun producten op Amazon en andere online marketplaces. Bij SellerHQ helpen we onze klanten om hun e-commerce doelstellingen te bereiken – we passen essentiële marketingkennis toe met als resultaat dat we hen tijd, geld en middelen besparen, en tegelijkertijd de verkoopcijfers doen groeien.

Vraag: Amazon, hoe kijk jij daar als online marketeer tegenaan?

Antwoord: Amazon is de focus van mijn bedrijf. Wie online wil verkopen, kan Amazon eigenlijk niet negeren – het is een van de grootste online marketplaces met een enorm klantenbestand. Het platform biedt volop mogelijkheden als je weet hoe het Amazon-algoritme werkt en op de juiste manier gebruik maakt van de beschikbare data die het platform biedt. Maar omdat het zo groot is, is het ook gecompliceerd. Op het internet kun je talloze websites en videos vinden die je laten geloven dat je op Amazon snel en makkelijk geld kunt verdienen. In werkelijkheid is net als in elke business: het vergt inspanning en toewijding.

Belangrijk is om stil te staan bij de vraag: op welke manier kan Amazon relevant zijn voor jouw merk of product? Hoe ziet de concurrentie op Amazon eruit en op welke manier kan ik deze het hoofd bieden? Amazon heeft zich in de afgelopen 5-10 jaar als een speer ontwikkeld. Voor wie 10 jaar geleden een nieuw product op Amazon wilde gaan verkopen, was dat nog een stuk eenvoudiger dan nu. Tegenwoordig heb je een gedegen strategie nodig om de enorme concurrentie te kunnen verslaan. Met de juiste kennis en expertise kun je de uitdagingen van online verkopen omzetten in successen! En juist op die manier kan SellerHQ veel voor ondernemers betekenen.

Het feit dat ik op deze manier bezig ben met e-commerce, wil trouwens niet zeggen dat tegenstander ben van het klassieke retail-model. Maar de tijden veranderen en als ondernemer is het belangrijk om je bedrijf aan te passen aan de veranderende behoefte en vraag op de markt. Steeds meer mensen kopen online omdat er meer keuze is, de prijzen lager zijn, en vanwege het gemak. Het is dus verstandig daar te zijn waar je doelgroep is, en dus een verkoopkanaal als Amazon te overwegen.

Amazon maakt ook internationaal ondernemen toegankelijker doordat je via een dashboard (Amazon Seller Central) in meerdere landen kan gaan verkopen. Mocht je daarvoor niet zelf de logistieke mogelijkheden hebben, dan kun je dit eenvoudig door Amazon laten afhandelen.

Vraag: Vind jij dat Amazon in Nederland genoeg wordt benut door bedrijven?

Antwoord: Ik denk dat vrijwel elk bedrijf dat zich toelegt op e-commerce wel in aanraking is gekomen met Amazon. De meeste grote Nederlandse merken verkopen op Amazon, maar zeker ook veel middelgrote ondernemers. Of ze er het maximale uit halen, is inderdaad de vraag. Het stimuleren van de verkoop via Amazon vergt namelijk veel tijd en focus. Het bijhouden van een Amazon account kan een fulltime job zijn. Vaak hebben grotere bedrijven hier dan ook een intern team aan toegewijd of werken ze samen met digital agency zoals SellerHQ.

Maar niet elk bedrijf verkoopt zijn producten op Amazon, inderdaad. Voordat Amazon in Nederland actief werd, hadden we natuurljk al bol.com en een aantal ondernemers die op dat platform verkopen hebben (nog) niet besloten om hun e-commerce naar Amazon uit te breiden. Verder zijn er startups die wel met Amazon willen beginnen maar eerst de basis in orde willen hebben. Maar ook daarin kan SellerHQ van dienst zijn – we denken met onze klanten mee en ondersteunen ze in elke stap die naar succesvolle business op Amazon leidt.

Vraag: Waarom zou je Amazon adviseren om in te zetten voor bedrijven?

Antwoord: Laat ik voorop stellen dat Amazon niet voor elk product of merk interessant is. Dit is afhankelijk van verschillende factoren die wij in kaart kunnen brengen. Wel is het zo dat er niet één andere marketplace is waar zo veel kopers en verkopers bij elkaar komen. Zoekvolumes op productniveau of geo-locatie (bijv. Amazon Engeland, Amazon Duitsland of Amazon Verenigde Staten) kunnen gigantisch zijn: vele tienduizenden, soms zelfs honderdduizenden zoekopdrachten per maand. Ook zien we dat markten als Amazon Frankrijk, Spanje en Italië steeds populairder worden. Bovendien worden er ieder jaar nieuwe landen toegevoegd zoals in 2020 Amazon Nederland! De vrij eenvoudige toegang tot zo veel marktplaatsen kan voor ondernemers erg interessant zijn. Er zijn zelfs merken die dankzij Amazon wereldwijde naamsbekendheid hebben gekregen. Het platform biedt immers uitgbreide marketingopties zoals het opzetten van je merkpagina en store front, waar je vervolgens op internationaal niveau klanten kunt aantrekken.

Nogmaals: een doordachte strategie is hierin essentieel.  Het is belangrijk dat je op product- en merkniveau weet wie je bent, wat je doet en waar je naar toe wilt voordat je begint aan Amazon. Een markt benaderen met duizenden zoekvolumes klinkt aantrekkelijk, maar je vindt er ook concurrenten die al veel langer verkopen. Ze staan bovenaan in de zoekresultaten van alle relevante zoekopdrachten, en hebben vaak honderden of zelfs duizenden reviews. Een out-of-the-blue approach van Amazon raad ik dan ook ten zeerste af.

Vraag: Wat zijn je drie belangrijkste tips voor Amazon en waarom?

Tip 1: Zorg dat je de Buy Box wint. Deze tip geldt voor verkopers die een productpagina delen met andere verkopers. Een merk dat enige bekendheid heeft, wordt vaak door meerdere partijen te koop aangeboden. Je concurreert dus met andere verkopers die precies hetzelfde als jij aanbieden. De Buy Box is het gedeelte van de productpagina met de knop “Voeg toe aan winkelmandje”. Deze knop wordt door Amazon toegekend aan slechts één van de verkopers van het product. Overige verkopers worden als optie onder de Buy Box getoond. Gemiddeld 90% van de verkopen gaan naar de verkoper die de Buy Box heeft. Er zijn strategieën en tactieken die jou kunnen helpen om de Buy Box te winnen.

Tip 2: Brand registry. Zorg dat je zo snel mogelijk je merk registreert (dit kan via het Amazon IP Accelerator Program, of direct bij de EUIPO in Europa of USPTO in de VS). Vervolgens kun je op Amazon je Brand Registry aanvragen om zo toegang te krijgen tot exclusieve marketing-mogelijkheden. Bovendien zorgt merkregistratie voor bescherming op Amazon – en daarbuiten – tegen mensen die jouw merknaam willen kopiëren en/of jouw product (soms een copycat) willen verkopen.

Tip 3: Neem de tijd. Amazon begint steeds meer een Pay-to-Play platform te worden: je moet eerst investeren voordat het wat gaat opleveren. Een kosten-/batenanalyse is dan ook essentieel, zodat je precies weet wat er onderaan de streep overblijft. En je moet goed uitzoeken of alle succesfactoren van je product in orde zijn. Kan je product concurreren qua prijs? Hoe zorg je dat klanten op Amazon jouw product kunnen vinden? Kun je de klant overtuigen om juist jouw product te kopen? De sleutel is een lanceerstrategie met een goedgeschreven productpagina die op relevante zoekopdrachten inspeelt, efficiënt opgestelde advertentiecampagnes, het opbouwen van reviews – dat kost tijd, meer nog als je zelf wilt uitzoeken hoe dat allemaal moet. Het inschakelen van een specialist als SellerHQ die precies weet wat wel en niet te doen, is dus zeker een goed idee.

Vraag: Welke marketingdiscipline is volgens jou onmisbaar voor Amazon?

Antwoord: Als ik één marketingdiscipline moet kiezen: analytisch vermogen. Het grote voordeel van e-commerce is de gigantische hoeveelheid data die er beschikbaar is. Daar moet je wel de voor jou relevante en interessante informatie uit weten te halen. De werkzaamheden van een Amazon-specialist zijn echter veel breder dan het interpreteren van data. Je krijgt te maken met allerlei facetten zoals merkregistratie, belasting, internationaal verzenden, inkoop & verkoop, design, feedmanagement en SEO.

Vraag: Wat zijn de drie beste Amazon marketingtools in jouw ogen en waarom?

Tool 1: Helium 10

Reden: Dit is een alles-in-één tool voor Amazon verkopers. Het geeft informatie over tal van aspecten, zoals bvb. product- of zoekwoordenonderzoek voor het optimaliseren van je productpagina. Helium 10 heeft ook een extensie waarmee je inzicht hebt in de verkoopcijfers (in eenheden en omzet) van specifieke producten. De tool biedt nog veel meer mogelijkheden zoals het opzetten van e-mailcampagnes naar je klanten of het monitoren van de organische ranking van de zoekwoorden.

Tool 2: Manychat

Reden: Manychat is een Facebook Messenger bot die we veel gebruiken bij productlanceringen.  Met Manychat kan je geautomatiseerde Facebook Messenger berichten doorsturen die de klant een specifieke handeling kunnen laten uitvoeren, zoals bijvoorbeeld het verzoek om een specifiek zoekwoord in te geven en vervolgens jouw product te kopen. Daarnaast kan je met Manychat een audience of mailinglijst opbouwen die je vervolgens kunt gebruiken bij nieuwe productintroducties.

Tool 3: Pixelfy

Reden: Pixelfy is een tool voor het inkorten van Amazon URL links waar je verkeer naar wilt genereren. Deze links kunnen een bepaald artikelnummer of zoekwoord bevatten, wat bijdraagt aan een betere vindbaarheid van het product. Deze tool gebruiken wij ook o.a. om de ranking van de zoekwoorden te verbeteren op Amazon.

Vraag: Welke tool is in jouw ogen echt onmisbaar voor Amazon en waarom?

Antwoord: CaptainAMZ – Automatic Amazon Quick Review Request Tool. CaptainAMZ vraagt automatisch om reviews voor elke Amazon bestelling die verstuurd is. De software houdt zelf in de gaten voor welke orders een review gevraagd kan worden, en geeft je ook een overzicht van de reviews voor elk product, zodat je snel kunt reageren op eventuele negatieve feedback.

Vraag: Hoe belangrijk is SEO voor Amazon?

Antwoord: SEO is één van de basis-elementen van succes op Amazon! Het gaat immers om vindbaarheid, het relateren van jouw product aan bepaalde zoekopdrachten. Die zoekwoorden moeten dus verwerkt worden in alle elementen van je productpagina. Het is leuk als je op één zoekwoord bovenaan staat maar er kunnen tientallen manieren zijn om jouw product te vinden. Het is de kunst zo veel mogelijk zoekwoorden te indexeren en zo hoog mogelijk te eindigen voor ieder zoekwoord. De bezoeker kijkt vaak niet verder dan pagina 1, waarbij de eerste 3 organische zoekresultaten doorgaans de bestverkopende zijn voor dat specifiek zoekwoord. Een zoekwoord met hoger zoekvolume heeft logischerwijs meer concurrerende producten. Dat maakt het kapitaalintensiever om hoog te ranken op die zoekterm. Een slimme strategie is om eerst de zoekwoorden met een minder hoog zoekvolume te targeten. Vaak zijn dit de zgn. long term keywords (langere zoektermen).

Vraag: Voor welke branche is Amazon echt onmisbaar als marketingkanaal?

Antwoord: Ik denk dat ondernemers die hun online afzet willen vergroten, en degenen die hun producten op internationaal niveau willen verkopen, zeker van Amazon gebruik moeten maken.

Vraag: Hoe meet je de resultaten van je marketing inzet op Amazon?

Antwoord: We hebben een aantal rapportage-tools. Ten eerste is er Amazon business reports. Hierin kunnen we veel informatie zien, niet alleen de verkoopcijfers in eenheden en omzet, maar ook page views, sessies en conversie van elk artikel. Amazon Advertising Campaigns Manager gebruiken we om het succes van advertentiecampagnes op Amazon te meten. Met Helium 10 onderzoeken en beoordelen we onze productlanceringen. Hiermee krijgen we inzicht in de organische positie van een zoekwoord op Amazon, waarmee we vervolgens onze ranking kunnen verbeteren. Tot slot maken ook we gebruik van Facebook Business Ads Manager om de kosten en resultaten van een Facebook advertentie te monitoren.

Vraag: Hoe zie jij de toekomst van Amazon in Nederland voor je?

Antwoord: Voor mij is iedere marketplace en dus ook Amazon Nederland een potentieel afzetkanaal. Amazon heeft bewezen succes en groei in heel veel andere landen. Ook in Nederland is het platfrom gestaag gegroeid sinds het in 2020 van start is gegaan. Bol.com is in Nederland nog een sterkere marketplace met meer bezoekersaantallen; we weten echter dat Amazon alles uit de kast zal halen om meer mensen op Amazon.nl te laten shoppen. Bol en Coolblue zijn voor de Nederlandse shoppers meer vertrouwd; anderzijds zijn artikelen vaak beter geprijsd op Amazon, wat uiteraard geen onbelangrijke factor is voor de consument. Bovendien biedt Amazon klanten het voordeel van Prime membership, wat zowel een streaming service inhoudt als de mogelijkheid om zonder extra kosten je bestelling de volgende dag al bezorgd te krijgen.

Vraag: Wat zou je andere online marketers willen meegeven?

Antwoord: Het besef dat je met e-commerce in het algemeen, en Amazon in het bijzonder, een hele goede boterham kunt verdienen, maar dat je dat wel goed moet aanpakken. Het vergaren van de nodige kennis, ervaring en hulpmiddelen kan veel tijd en geld kosten. Maak gebruik van een agency als SellerHQ die al die kennis, ervaring en tools al in huis hebben. Natuurlijk kost dat ook geld, maar dan ben je wel sneller succesvol aan het verkopen, en heb je meer tijd voor het managen van jouw bedrijf!